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空壓機(jī)

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空壓機(jī)售后服務(wù),需要價格更需要價值!

時間:2016-11-04 16:20來源:crehz.net.cn 作者:德耐爾空壓機(jī)
當(dāng)空壓機(jī)市場以降價為賣點時,經(jīng)銷商經(jīng)常會叫苦不迭。其內(nèi)容無非是,已在賠本賺吆喝,能賣一臺是一臺。實際情況卻是,盡管喊叫賠本的多,但真正因經(jīng)銷空壓機(jī)虧本退出的卻很少。即便在品牌云集,競爭激烈的地區(qū)也沒有一家經(jīng)銷商因無利可圖而倒下。這其中除了

   當(dāng)空壓機(jī)市場以降價為賣點時,經(jīng)銷商經(jīng)常會叫苦不迭。其內(nèi)容無非是,已在賠本賺吆喝,能賣一臺是一臺。實際情況卻是,盡管喊叫賠本的多,但真正因經(jīng)銷空壓機(jī)虧本退出的卻很少。即便在品牌云集,競爭激烈的地區(qū)也沒有一家經(jīng)銷商因無利可圖而倒下。這其中除了銷售的利潤與經(jīng)銷商的實力外,恐怕是支撐其生存底線的服務(wù)利潤在維持。

  的確,目前的常規(guī)機(jī)銷售利潤已經(jīng)非常微薄,國產(chǎn)22KW螺桿空壓機(jī)落到經(jīng)銷商手里的毛利僅兩三千元。從利潤角度來看,與一次性獲利的整機(jī)銷售相比,維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)則因其重復(fù)性在空壓機(jī)市場上占有絕大部分利潤。一般情況下,整機(jī)銷售利潤只占整個空壓機(jī)設(shè)備生命周期利潤的20%,而基于易損件更換和設(shè)備故障排查、解決的售后服務(wù)利潤高達(dá)80%。
  用戶購機(jī)往往只關(guān)心整機(jī)價格,很少去對比日后的維修保養(yǎng)成本,這也是整機(jī)零部件價格之和要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整機(jī)價格的原因。按配件算,其至少是整機(jī)價格的2-3倍,小配件可以翻幾倍甚至10倍以上。
  對于空壓機(jī)市場而言,整機(jī)銷售無疑是前陣地。從廠商的角度看作,作為銷售終端的經(jīng)銷商時常會做出一些違背廠商意愿的事,亂打價格戰(zhàn)。但對于經(jīng)銷商來說,降價不僅會加大銷量,快速回籠資金,更為可觀的是,還能為今后帶來足夠的維修保養(yǎng)量。即使整機(jī)銷售不賺錢,只要有了保有量,售后也能帶來足夠的利潤。
  事實上,“得售后者得天下”這句話流行空壓機(jī)行業(yè)的生意經(jīng),也在經(jīng)銷商處得到了應(yīng)驗。目前,售后維修保養(yǎng)已成為空壓機(jī)經(jīng)銷商生存的根基,如果失去這個利潤點,恐怕再強(qiáng)的經(jīng)銷商也撐不下半年。以成本價銷售一臺空壓機(jī)表面上看沒賺到錢,但在未來7-8年內(nèi),這臺空壓機(jī)就會成為一只會生“金蛋”的母雞——維保每次花費(fèi)七八百元,每年兩次,這還不算意外故障。
  售后服務(wù)的重要性可見一斑,但是,空壓機(jī)售后服務(wù)從來都不是,將來也不會是壟斷市場。若沒有過硬的技術(shù)、獨到的服務(wù),這只下金蛋的雞遲早會飛掉。從售后市場一線傳來的危險信號是,由于空壓機(jī)行業(yè)整體利潤點由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)移,加之社會上的第三方機(jī)電維修商攪局,價格戰(zhàn)呼之欲出。造成這現(xiàn)象的主要原因還是行業(yè)中大部分空壓機(jī)品牌的營銷模式多為經(jīng)銷、代理,廠家無法對整機(jī)價格、售后服務(wù)做到強(qiáng)有力的監(jiān)管與規(guī)范,經(jīng)銷商之間的惡意競爭愈演愈烈,價格、服務(wù)難以得到保障。由此不難理解為什么行業(yè)中諸多經(jīng)銷商、代理商膽敢自稱為廠家直銷博取用戶信任。
  在經(jīng)歷了行業(yè)數(shù)次整機(jī)價格跳水之后,不少廠家已由PK價格向價格向以質(zhì)量、能效為競爭對象的價值戰(zhàn)轉(zhuǎn)變。必然地,售后服務(wù)體系已延續(xù)多年未能升級的經(jīng)銷商也需反思:在新的競爭形勢下,如何讓自己提供的服務(wù)從價格戰(zhàn)走向價值戰(zhàn)?
  當(dāng)然,作為空壓機(jī)用戶,我們也需明白:服務(wù)的前提是利潤,沒有利潤支撐,哪來的售后服務(wù)和不斷創(chuàng)新?經(jīng)銷商的利潤空間可以被擠壓,但不能消失,否則連同利潤一起消失的還有服務(wù)。

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作者:德耐爾@德耐爾空壓機(jī)  空壓機(jī)修訂日期:2016-11-04
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