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馬來西亞石油進(jìn)入我國潤滑油行業(yè)
空氣壓縮機(jī)行業(yè)更新資訊：2011年1月21日，作為全球500強(qiáng)之一的馬來西亞國家石油公司(下稱“馬石油”)中國區(qū)市場啟動(dòng)儀式在山東濰坊舉行。
自2004年以來，馬石油的潤滑油業(yè)務(wù)首先進(jìn)入中國。但此后七年間市場業(yè)績卻始終躑躅不前。2011年馬石油開始調(diào)整全球戰(zhàn)略，中國市場被作為新的業(yè)績支柱。
為了改變長時(shí)間銷售困局，馬石油借助原料優(yōu)勢在山東濰坊收購了一家民營工廠謀求曲線進(jìn)入。隨著資金、技術(shù)、設(shè)備大量投入，馬石油欲將其打造成一個(gè)集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的樣板基地，以此作為轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國市場橋頭堡。
山東是全國煉油化工產(chǎn)能最為集中的地區(qū)，以往總是國字號(hào)石油巨頭的天下，外資并購尚屬首次。
曲線進(jìn)入
“2011年，馬石油潤滑油業(yè)務(wù)的全球重心將由歐美轉(zhuǎn)向中國。”1月21日在中國運(yùn)營啟動(dòng)儀式上，馬石油潤滑油山東區(qū)副總經(jīng)理侯軍富告訴本報(bào)，“未來中國市場將成為馬石油潤滑油業(yè)務(wù)主要的增長點(diǎn)。”
侯軍富解釋道，此前馬石油一直把全球戰(zhàn)略重心放在歐美地區(qū)，中國市場并未過多投入。但馬石油為潤滑油業(yè)務(wù)制定了2015年進(jìn)入排名前5的目標(biāo)，這就需要借用中國、印度等亞洲市場的高成長性來實(shí)現(xiàn)。加之歐美地區(qū)市場的日趨飽和，馬石油決定2011年全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國。
近年來，中國潤滑油銷量隨著車市的火爆而迅速增長。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2010年1-9月份我國潤滑油產(chǎn)量達(dá)到630萬噸，再次刷新歷史紀(jì)錄。
事實(shí)上，早在2004年馬石油就先行將潤滑油引入中國市場，并在深圳成立了馬石油貿(mào)易(中國)有限公司，潤滑油通過該公司進(jìn)口直接分銷到中國市場。但此后7年內(nèi)，馬石油在中國銷售收入始終不足1億元人民幣，這也影響到其他業(yè)務(wù)在中國的投資。
一位與會(huì)的業(yè)內(nèi)人士透露，馬石油在歐美市場與美孚、殼牌屬于同一級(jí)別，市場份額和產(chǎn)品利潤較高，開拓中國市場遇阻是因?yàn)槭艿搅吮就潦途揞^諸多層面的抵抗。
2010年12月22日，馬石油出資1.98億元正式收購了山東濰坊圣馬力潤滑油有限公司，組建了馬石油潤滑油(山東)公司。這是馬石油在華第一個(gè)并購項(xiàng)目，而且也是外資首次在山東并購石化企業(yè)。
圣馬力公司原年產(chǎn)能可達(dá)10萬噸，2010年銷售收入為3億元，是全國第二大民營潤滑油制造商。此前，馬石油憑借收購的意大利都靈一家潤滑油工廠，構(gòu)建了全球潤滑油總部基地。如今，馬石油正是謀求通過并購曲線進(jìn)入中國市場。
侯軍富介紹道，馬石油已追加投入1億美元引進(jìn)了全套技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，預(yù)計(jì)山東工廠將在今年6月份開始投產(chǎn)。未來三年內(nèi)馬石油將在山東濰坊投資10億美元，將產(chǎn)能升級(jí)到20萬噸，打造世界一流的潤滑油樣板工廠。
據(jù)悉，馬石油還將在濰坊港投資2億元人民幣建設(shè)10萬噸潤滑油物流園。
渠道下沉
目前潤滑油高端市場被美孚、殼牌等跨國巨頭占據(jù)了六成的市場份額，而中低端市場又被昆侖、長城這些本土企業(yè)所控制。馬石油中國市場總監(jiān)劉向路深知，無論高端還是中端市場，短期內(nèi)馬石油無法與這些對(duì)手相抗衡。但根據(jù)中國區(qū)市場規(guī)劃，未來三年內(nèi)馬石油要擠入前三甲，2011年潤滑油銷售收入計(jì)劃為2.8億元，是2010年的2.8倍。
作為后來者，如何切入競爭最為激烈的中高端市場，成了馬石油當(dāng)下的更大考驗(yàn)。
劉向路認(rèn)為，目前無論是跨國公司還是本土對(duì)手，市場僅僅鋪設(shè)到地級(jí)市。而馬石油作為后來者，將把市場渠道下沉、延伸到縣級(jí)市場。如今，國內(nèi)高檔轎車數(shù)量激增，縣級(jí)市場空間越來越大。但他也坦言，縣級(jí)市場數(shù)量眾多，渠道投入的人力、資金成本將高出兩三倍。但他相信，從長遠(yuǎn)來看，這樣的投入十分有價(jià)值。
2011年，馬石油在中國銷售渠道計(jì)劃將投入2000多萬元，經(jīng)銷商隊(duì)伍將從400余家驟增至1400家。而迅速龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)又會(huì)對(duì)新組建的團(tuán)隊(duì)管控形成嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)成倍增加的任務(wù)指標(biāo)、消化急速擴(kuò)張的產(chǎn)能，馬石油中國區(qū)副總經(jīng)理侯軍富指出，憑借數(shù)十年的發(fā)展，馬石油在技術(shù)、市場、研發(fā)等各個(gè)領(lǐng)域已較為成熟。在歐美市場，馬石油一直是奔馳、寶馬等知名汽車廠商的供應(yīng)商，在中國市場雙方仍將延續(xù)這種合作。
與此同時(shí)，馬石油選擇山東設(shè)廠還有一個(gè)優(yōu)勢——這里有著中國重汽、濰柴和福田三大汽車制造廠，尤其是后兩者與馬石油同在濰坊。馬石油可繞過終端市場直接對(duì)接企業(yè)客戶。
此前，馬石油潤滑油公司全球總裁Belezini會(huì)晤山東省省長姜大明時(shí)明確表示，企業(yè)主打的中高端產(chǎn)品正好可為其配套，他十分希望能與上述三家汽車工廠達(dá)成合作。而僅濰柴一家就可能為馬石油帶來數(shù)億元的銷售收入。
侯軍富表示，山東設(shè)廠僅是馬石油進(jìn)入中國的第一站，馬石油業(yè)務(wù)涉及整個(gè)石油產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，在中國其他業(yè)務(wù)的投資也在醞釀之中。
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作者:德耐爾@德耐爾空壓機(jī) 空壓機(jī)修訂日期：2011-05-23
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