“節(jié)能先行.價值共享”持續(xù)成長的德耐爾壓縮機
——訪德耐爾節(jié)能科技(上海)股份有限公司總經理余浪波先生
“西學東漸”采用德系壓縮機械技術并成功結合國內市場創(chuàng)新“直銷+合伙人”經營模式;
“互聯(lián)網+”對網絡營銷平臺運營自如,充分拓展市場;
“涉足資本”憑借良好的發(fā)展態(tài)勢在去年成功掛牌上市;
“因勢利導”聯(lián)系實際運用“差異化”服務,在國內激烈競爭中求得一席之地;
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這家直銷網點遍布全國,全球授權海外代理商超過百家,擁有50多想國家專利的高薪技術企業(yè),尚自謙為“小公司”,她十年奮進過程中道理包含了怎樣的秘密?且看本刊記者與德耐爾節(jié)能科技(上海)股份有限公司余浪波總經理探究壓縮機制造企業(yè)的發(fā)展之路,縱論國內空壓機市場大勢。
記者:余總,德耐爾在行業(yè)里應該算新公司,很多客戶也知道,但對很多人還是不夠全面,能不能簡單談談德耐爾是什么樣的公司,她具有哪些特點?
余浪波:回答這個問題前,首先我要說明的是,德耐爾是一個小公司,我在此說的“小”,過多指向德耐爾公司永遠是以“小”態(tài)度虛心向行業(yè)其它優(yōu)秀品牌學習,且和諧參與市場競爭。
至于您問及德耐爾是一個什么樣的公司,這個問題很抽象,我從如下方面做下闡述:
1.從團隊構成來講,德耐爾是一群年輕人實現(xiàn)職業(yè)夢想的公司,德耐爾的同事年齡結構偏年輕,有利的面是朝氣蓬勃,富有理想,但也很稚嫩。
2.從經營管理來講,德耐爾是一個崇尚國外先進管理理念,同時管理上又結合中國文化的一個公司,在2013年,德耐爾就確定了公司的管理風格,即“外資企業(yè)的嚴謹,內資企業(yè)的靈活性”,在制度、流程上,我們必須學習國外先進管理理論經驗,在核心價值觀、企業(yè)文化、商業(yè)模式設計上,充分體現(xiàn)中國文化特色。
3.從市場競爭的角度講,德耐爾的市場定位是一個近距離、快捷給客戶提供節(jié)能流體機械產品與服務的品牌,是一家服務型公司。
她有哪些特點,我覺的還是差異化:
1、商業(yè)模式差異化。德耐爾始終秉持“學最好的別人,做最好的自己”的學習理念,始終強調在行業(yè)伙伴的經營得失上去汲取養(yǎng)份,并以直銷為中心,公司治理結構、利益分配設計、產品規(guī)劃等始終聚焦直銷,努力構造并持續(xù)優(yōu)化契合德耐爾文化、契合市場規(guī)律的德耐爾商業(yè)模式。
我個人認為,商業(yè)模式很重要,是公司更大的戰(zhàn)略聚焦,不圍繞商業(yè)模式展開一切經營管理工作,系統(tǒng)效率更大化就不能凸顯。
2、德耐爾是德耐爾人的德耐爾,他是符合“德耐爾人”這個標準下,符合德耐爾核心價值觀下,一個德耐爾人共同經營發(fā)展的公司。工資構造了事業(yè)合伙人、經營合伙人兩個機制,每一個都德耐爾共同理念的人,都能找到自己的平臺。
事業(yè)合伙人方面,我們(總)公司下設計有一個合伙人平臺,主要是針對公司中高層主管設計的,大家都很珍惜這個平臺,這個平臺凝聚了公司長遠可持續(xù)發(fā)展的共識與共同理想。
經營合伙人方面,通過這么多年的努力,德耐爾已經初步具備遠程管理銷售服務分支機構的能力,制度機制日趨成熟,在此基礎上,我們今年開啟了合伙經營試點,并立足于將全國各地的辦事處逐步改制成為公司控股,銷售骨干共同合股經營的子公司,讓德耐爾人為自己的事業(yè)一起凝神聚力發(fā)展。
記者:很早時候,德耐爾一直很關注網絡,面對傳統(tǒng)掃街,網絡在獲取客戶中,它具備哪些優(yōu)勢,現(xiàn)在又具有哪些轉變。
余浪波:自2009年德耐爾品牌在國內銷售起,即進行網絡銷售,在這里我要感謝一位朋友,是他的力薦,讓我們公司開始嘗試,試出了效果,就持續(xù)加大投入。
工業(yè)產品不像易耗品,網絡線上不能完整形成交易,網絡對于工業(yè)品銷售來講,只提供了客戶信息,成交還是線下談。
談到網絡在獲取客戶信息中心的優(yōu)勢,我認為用好了是優(yōu)勢,用不好是劣勢。這里面有兩個問題,第一個問題,線上線下機制對接問題,如何高效讓信息轉化為簽單是關鍵,這點上,他需要沉淀去做機制修正。第二個問題,網絡信息會讓銷售團隊變懶,從跟蹤網絡信息退化到等網絡信息做,再到選網絡信息做,搞不好營收利潤低于銷售費用加成本。
壓縮機行業(yè)獲取信息的通路隨著市場變化經歷過這么幾個過程,第一個過程是2006年前,這個節(jié)點前,獲取信息的通路基本僅限于跑工業(yè)區(qū)、品牌轉介紹,第二個過程是2006-2015年,很多企業(yè)意識到網絡獲取信息的低成本,這個時間段也是互聯(lián)網經濟高速發(fā)展的10年,很多企業(yè)參與網絡推廣,也推高了網絡成本。第三個階段是2015年,網絡成本已經不能支撐一個公司的產品銷售,我認為這個時候做網絡,只能把他當品牌廣告來做,關鍵還是線下獲得信息。
記者:面對行業(yè),從普通螺桿,到現(xiàn)在差異化,余總能否談談行業(yè)產品的變遷?
余浪波:我認為朱總又在提難題,這又是一個寬泛的命題,我只是行業(yè)的一個新人,也談談自己的拙見吧。
首先從市場競爭講。歐美國家市場競爭導向是以客戶為中心決定產品變遷,即客戶需要什么產品,行業(yè)市場就變遷成什么產品為主流,擔這個規(guī)律不完全適用于中國行業(yè)產品的趨勢判斷,我們國際貿易公司的數(shù)據(jù)反饋,歐美市場永磁變頻與雙級壓縮機不成產品主流,但在中國市場形成了絕對的主流。
所以我認為,預測中國行業(yè)產品的變遷與趨勢,中國的市場競爭導向是以客戶為中心+競爭者導向結合決定行業(yè)產品變遷,中國人有創(chuàng)造力,善于發(fā)現(xiàn)客戶需求,把客戶需求當熱點,熱點大家一起上,更大化左右了客戶的選擇。
具體產品變遷,我的判斷是,真正的節(jié)能產品成主導,節(jié)能方面二級壓縮螺桿空壓機不是最終,離心機的占比會持續(xù)提升,環(huán)保與智能制造方面,無油空壓機與真空泵(真空系統(tǒng))的市場占比會持續(xù)提升。
記者:銷售模式應該是德耐爾的特點,一方面是代理商,一方面是直銷,代理商不穩(wěn)定,直銷成本高不好管,您是怎么處理這兩難的問題。
余浪波:首先,我認為銷售模式很容易模仿,而基于銷售模式構造的商業(yè)模式很難模仿。
其次,每個廠家銷售模式都存在其優(yōu)點,我個人認為基于一個公司企業(yè)文化與核心價值觀、合理公平的利益分配與考核體系、產品特點、公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃制定并持續(xù)優(yōu)化的銷售模式都是有競爭力的。
至于談到代理商模式,我的拙見是中國的壓縮機市場根本沒有代理商模式,而是經銷商模式,真正的代理商模式與經銷商模式的區(qū)別在于是否存在共同品牌擴張的經營市場授權。
所以一個廠家真正要做好一個市場,我認為要選擇代理商模式,從制度設計上構造代理商與廠家可前瞻與預期的利益共享,這里面的難點就是,不要為好經銷商而找經銷商,而是找理念匹配的代理商,講好分配體系,一起共同做市場,而不是簡單的代銷銷售。
談到直銷,你提的很對,成本高,但這還在其次,主要的問題是管理難,銷售服務人員分散至全國各地遠程管理,所以真正完全意義上的直銷也是走不遠的。
在這里,我必須談到直銷+代理模式,三年前,在我們直銷隊伍還不穩(wěn)定且管理機制還不健全的時候,我就在深入思考這個問題。先直銷,倒逼駐外管理機制健全,解決基于一種文化、價值觀、經營理念達成志同道合的問題,然后轉代理,合股經營,真正整合人心、觀念、目標一致這些最重要的資源。這一點,我們在持續(xù)推動改革。
記者:目前代理商都遇到了一些發(fā)展的問題,廠家、代理商、客戶都在利益鏈上,遇到了利益博弈,而目前市場透明,利潤微薄,如何解決這方面問題。
余浪波:一個產品的市場存在,即有存在的合理性,即是有利潤的支撐,兩點很重要,第一點,品牌定位有沒有構造可分配利潤的基礎,低價低端定位,整個產品鏈條上的利益總和本身就少的可憐,又拿什么分呢。
第二點,我認為代理商不是嫌利潤少,而是缺價值營銷的觀念,吧產品價值講清楚,更沒有告訴代理商怎么去經營,做價值經營,仍處在“利用”經銷商賣產品階段。
第三點,定位與產品鏈決定可分配利潤,首先,你的定位要清楚,高端、中端、低端?其次,精準做好匹配定位的定價、配置、經銷商選擇與培育投入。
記者:余總做了這么多年直銷,那么空壓機行業(yè)是否真正適合直銷?或者空壓機未來是什么養(yǎng)的銷售模式市場?
余浪波:這個問題我前述已經回答了,我認為各種銷售模式都大有作為。
第一類:經銷商模式,現(xiàn)在是主流。
第二類:代理商模式,市場鮮有實踐者。
第三類:純直銷模式,他對企業(yè)文化+績效考核+培訓體系的要求非常高。
第四類:直銷+代理商模式,我們仍在探索中,能否真正成功,只能靠市場檢驗。
各種模式均需結合自身確定,銷售模式沒有標準藥方,做出自己的特色,我認為才是我們要持續(xù)去研究的。
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作者:德耐爾@德耐爾空壓機 空壓機修訂日期:2018-02-08
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